后疫情时代，To B 和To C 企业该如何抓住重点才能存活下去

疫情不断，国际形势风起云涌，国家新政的调整，新技术应用的更新与进步，人口红利、流量红利的变化，碳中和、元宇宙……太多太多变化，让很多大家司空见惯的商业模式和思维方式被彻底地打破。

应对严峻的现实环境和不确定的未来，几乎所有的企业家家、创业者和企业高管都不由自主地产生一种感受：这生意愈发不好做了。因此，有很多企业均尝试着转型，打算闯出一条新的门路，突破困境，挽救增长，实现企业的可持续发展。 

有很多做To C生意的经营者问七鼎咨询的老师：“老师，如今To C的市场早已饱和了，我能够转型做To B生意吗？”也有很多做To B生意的实业家也问：“公司账上快没钱了，To B获客真的很难，赚钱也慢，想转型做To C生意可以吗？”

七鼎咨询老师的建议是，企业经营者在选择做To C或To B的生意时，首先要了解To C或To B生意的商业逻辑是什么？那么，To C和To B生意的商业逻辑究竟是什么？如何做好这两门生意？下面，针对这个问题跟大家重点探究！

To C生意简单地说，如果企业收入主要来自于个人消费者，其生意便是To C。首先，To C生意付费用户是个人，大部分用户是冲动消费，决策感性，有时候仅需几秒钟的时间就可以做决定。其次，To C生意交付周期短，有很多情况下产品和服务卖出去了，基本上交付也就完成了。即使有些To C生意有售后服务，其在整个销售环节中所占比重也较小。

To C生意本质上是流量生意，其决策很快，其消费是感性、冲动的，要是在营销上做好包装、噱头都很有效，利用人性的某个点就可打造爆款。所以，近年来市场上很多网红品牌，突然间崛起，不断融资扩张，开了很多家店面。但这些网红品牌来得快、去得也快，很多两三年前风靡一时的品牌，渐渐在市场上都销声匿迹了。

为什么会这样？因为To C生意面临3个重要的挑战：

流量如今变得愈来愈贵，几乎所有To C企业都在寻找新的流量洼地。我们经常看到市场上很多店铺门口很多人装作排长队来制造虚假繁荣。有企业家告诉七鼎咨询的老师，企业利润只有5个点，钱都拿去投放广告了。当流量很贵，流量的成本远超出利润的情况下，这类生意模式是无法持续的。

以零售行业为例，零售行业最大挑战是什么？能否出爆款单品。所以To C对团队生产爆款产品的要求很高，并且产品在市场上一出现，就很容易被模仿。

为什么很多情况下零售行业爆款产品忽然不走红？就是因为欠缺持续生产爆款产品的能力。例如有款饮料原先很好喝，过几年没人喝了，就是因为欠缺持续生产爆款的能力。

To C生意爆发很快，打造网红品牌，三四年能做到几十亿销售体量。但有很多公司赚钱，却不值钱。因为来得快、去得也快，做个爆款、买点流量就能爆，但也可能产品很快就过气了。

这就是To C的特质，他们永远都要想能否把这个产品打造成为爆款，并且下一个产品能否再成为爆款。 

同理，当收入来自企业给你付费的情况下，其生意就是To B。To B生意有个显著特点是决策理性。给大家举个例子，有位企业家打算带50多个企业管理者来考察一家咨询公司，在这个过程当中，他们整整决策了一个半月。

为什么决策这么久？他们根本不差钱，但也不是心疼钱，核心是他们要不断论证和思考两个问题：第一，这家咨询公司传授的这些管理方法和工具对他们是否适用；第二，能不能去做内化。

由此可见，做To B生意是十分理性的，不过一旦相信后，做决策十分快。正是因为做To B生意十分理性，所以做To B生意要求会很高。产品、销售、品牌、技术、运营都要做得好。

1、产品专业：产品需有“人无我有，人有我优，人优我精。”的核心竞争力。

2、服务专业：To B最核心的是产品和服务，例如按摩师不但要具备专业度，而且还能签单，还要对产品知识了如指掌。

3、口碑好：因为口碑转介绍比开发新客户的成本要低有很多。

4、技术好：要是技术不好，客户的体验感肯定不好。

5、管理水平专业：对合作的交付团队管理的水平要求十分专业。

我们清楚了To C和To B的本质后，接下来再来聊聊怎样做好To C、To B生意？先说To C的生意。做To C生意只要服务好一个顾客就行了。To C产品差异化较强，只要产品质量好，颜值高，最好加上一个能打动消费者的卖点，那么消费者就愿意为这样的产品买单。

那么，未来ToC生意怎么做？七鼎咨询的老师认为需要做好以下三个方面：

在市场竞争白热化的今天，品牌的重要性不言而喻。因为，C端消费者对产品质量的辨别能力有限，所以他们更看重品牌。品牌代表企业的知名度、消费者的忠诚度及客户心目中的地位，这类感知价值能有效地降低企业的营销成本。

此外，如今To C生意，流量愈来愈贵。做好品牌，流量自然来。流量转化成销量，盈利也就水到渠成了。需注意的是，品牌的产品核心竞争力一定是来自于打造爆款的能力，即企业的品牌是从产品和服务中来。

企业的产品、服务必须足够好，并且还需比别人略胜一筹，这样才有可能把质量变成流量，做成爆款，最终打造成品牌。

To C生意是“闪电战”，买单决策以秒计。To C生意的成败，往往取决于生产、流通和响应的速度。因此，供应链就十分重要。瑞幸咖啡为什么能够持续地推出爆款产品？

其中一个重要的原因就是其供应链十分强大，瑞幸投资几十亿美金建立供应链工厂，其从埃塞俄比亚进口咖啡豆，从云南采购咖啡豆，原材料供应不断，在供应端上就赢人一步了。

可见，To C生意想要做大做强，必须创建一个完善的供应链系统。

To C生意挖掘的是消费者人性中的需求。产品的功能属性、营销策略、生产数量、店面、定价等，都必须来自于消费者的需求。但是，今天的消费者很难直接告诉你，他想要什么。企业必须通过详实的数据收集，去分析和判断消费者的真实意愿。数字化衔接的是需求，指导的是公司战略和决策。

所以，数字化的建设是必要条件。因为只有实现数字化，企业才能更高效、更便捷地收集数据，了解客户需求，从而持续生产出爆款。瑞幸是做得最好的新零售之一，因为其利用数字化技术，通过客户画像分析推算出哪个产品能够成为爆款。 

再来说说To B生意，其与To C生意只要搞定一个消费者不同，To B生意，则需要服务好一群人。为什么是一群人？

因为To B生意的决策流程链路十分长，过程中可能会涉及到很多人，譬如研发部门、业务部门、生产部门、行政部门、财务部门等，要是这个产品超出一定的金额，可能还需要经过层层的审批，从销售总监，一直到公司老板。

当决策流程链路变长、利益博弈变得复杂的情况下，企业要想做成这笔生意，就必须精细谋划，努力去服务好一群人。那么，如何做好To B生意呢？

To B客户都是十分理性的，所以他们的要求非常高，企业应该为To B客户创造更多价值，及提供更好的服务。

同时，还应对To B客户存有敬畏之心，而敬畏之心首先来自于企业创始人的热爱，您是否热爱您做的事业，是否有极大的热忱为客户提供价值？

前面有讲到，To B的决策非常理性，决策周期通常是以月计，年计。To B生意是持久战，必须依靠“组合拳”去完成签单。ToB生意不仅产品要做得出色，销售、品牌、技术、运营都要做得出色，才能真真正正触动B端客户。

比如，在产品上，要以客户为中心，洞察客户需求，才能做更强的产品；在营销上，要非常专业，真真正正了解产品，了解客户需求，用专业征服客户；

在品牌上，一定要把口碑经营得非常好，因为未来商业的终极模式是C2B模式，当企业的品牌拥有信任度，客户将降低决策成本，并用很短时间选择你；

在技术上，技术要非常好。要是技术不好，客户的体验感不好，客户会随时会“抛弃”你；在运营上，要做精细化的运营，降低获客成本，助推用户增长，提高产品销量。

以上五个层面，其背后都必须专业的人去做，客户才会为你的产品买单。因此，企业要想做好To B生意，必须提高整个团队的能力，即组织的能力。小企业经营业务，大企业经营组织。当企业的组织能力真真正正获得提高，前线打仗，中后台支撑，联合作战，就一定能获得To B生意的成功。 

最后，回答开头的问题：To B还是To C，未来该怎样做生意才赚钱？其实，这两种生意都可以做，但前提是一定要理解这两种生意的本质。做To C生意，要不断生产爆款产品，不断地寻找流量洼地；做To B生意，要懂得“慢就是快”的道理，做好组织建设，因为To B的成功，一定是组织能力的成功。