新形势下防雷企业转型升级的路径和方法

　　【根据深圳市防雷协会会长（科锐集团董事长）徐春明在2016中国雷电防护高峰论坛上的演讲报告整理】

　　在供给侧改革、经济新常态形势下，防雷企业无论主动或被动，只有通过转型升级，才可能从根本上摆脱困境。

　　一、引言

　　当前，我国经济发展步入新常态，供给侧改革是我国经济进入新常态的首要课题，供给侧改革的内容中，包含了垄断行业改革、政府机构改革、行政审批制度改革。

　　在中国气象局进行的行政审批制度改革中，原来防雷行业的一些管理规则和进入门槛可能被打破，市场环境和企业运营方式也将发生变化。无论是经营者还是从业者，对生存环境的变化必然十分关注。

　　为此，中国气象学会和深圳市防雷协会于6月19日~20日在北京国家会议中心举办“2016中国雷电防护高峰论坛”，邀请了对产业洞察及趋势分析有深入研究的专家及企业家，共同探讨了供给侧改革的形势下可能出现的防雷产业生态环境，把脉雷电防护市场的发展趋势，引领中国雷电防护企业转型升级。

　　我本人是研究商业模式与资本运营的，是北大、清华及深圳前海股交所的资本及商业模式导师。作为本次论坛的承办方，我想就当前形势下防雷行业如何转型升级简要发表一下看法，供大家参考。

　　二、当前企业的困惑

　　作为防雷行业的从业者，你是否感觉到有如下困惑？

　　为什么90%的防雷企业做了10年以上乃至20年以上仍然只有几千万乃至几百万，原地踏步，销售额及利润没有实质性的增长？

　　为什么有些企业一成立便能估值过亿融资上千万？

　　为什么很多企业家从早忙到晚，企业不赚钱，员工还抱怨？

　　为什么干了很多年，感到前途越来越渺茫？

　　这些问题不仅仅防雷行业有，其他行业也存在类似现象。这是因为我们传统企业的经营进入了一个怪圈，这个怪圈如图一所示。

　　由于金融市场及资本市场对中小微传统企业的不开放，造成了低投入-低价格-低价值-低利润-低投入的恶性循坏，企业老板整天忙于生计，根本没有精力及资源考虑未来的发展问题。企业要发展，我们必须要跳出这个恶性循环才可以。

　　为此，我们每个防雷企业家必须要问自己如下几个问题：

　　1、未来5年世界会变成什么样？防雷行业会变成什么样？

　　2、未来5年我们的企业会变成什么样？在那个时候我们要成为什么样的角色？

　　3、成为那个角色，我们需要具备什么核心竞争力？

　　4、当下我们是怎样的状况？

　　5、我们立即要改变的是什么？

　　怎么办？

　　三、转型升级是出路

　　防雷行业经过20多年的发展，形成了每年约数百亿规模的市场，行业发展经过萌芽期、成长期，现已进入一个相对稳定的成熟发展阶段。早期经过产业成长期的企业，都经历了赚钱相对容易的阶段，现在，随着产业的成熟，市场竞争越加激烈，再加上人工、材料、生产、资金等成本大幅度的提高，很多防雷企业举步维艰，一直在图一那个怪圈中进行挣扎。

　　不仅防雷行业，其他传统行业局面基本都是如此。

　　国家现在也意识到这个怪圈的存在，所以，针对我国现存的经济问题进行“对症下药”，开出了供给侧改革的药方。供给侧的改革本质就是将企业抛向市场，谁有本事跳出图一这个怪圈，就支持谁发展。

　　“供给侧改革”的核心就是优化经济结构，破除阻碍经济持续发展的桎梏，经济发展从要素驱动、投资驱动转向创新驱动。具体工作任务就是要去产能、去库存、去杠杆和降成本、补短板并行，充分发挥市场的决定性作用，通过重组、兼并、退出市场等途径，尽快淘汰“僵尸企业”，清理无效供给，促进企业提质增效，提高行业的集中度，优化供给结构。

　　供给侧改革有四个关键点：

　　1、化解产能过剩

　　产能过剩会造成资源浪费，使经济增长面临更大的下调压力，所以要淘汰僵尸企业，加大产业重组。

　　2、帮助企业降低成本

　　通过减税等政策性改革，让企业减少没必要的制度性成本，让企业就有更多资金去创新、提高生产率。

　　3、化解房地产库存

　　我国目前有严峻的楼市库存压力，“空置”的住房可供2.2亿人口居住，化解房地产库存非常重要。

　　4、防范化解金融风险

　　这样可以形成良好的股票市场，促进经济稳定发展。

　　在当前这种形势下，原来靠政府树立的诸如各种资质、规定、办法乃至法规等行业门槛可能很快就会取消，将企业抛向市场。一批企业可能会倒下，但一批企业可能会得到更快的发展。这一切就在于我们防雷企业的老板们能否认清当下的形势，尽快将企业转型升级。

　　2016年6月15日李克强主持的国务院常务会议，会议决定，在前期已宣布失效489件国务院文件的基础上，经严格审核，再宣布失效并停止执行506件国务院文件。

　　会议还决定优化防雷工程许可，解决部门职责交叉、重复许可、中介服务收费高等问题。将气象部门承担的房屋建筑和市政基础设施工程防雷许可，纳入建筑工程施工图审查和竣工验收备案，由住房城乡建设部门监管。规范防雷单位资质许可，强化防雷安全监管。实施这项改革，可使每年20多万个工程项目避免重复许可，约缩短办理时间40天，减轻企业负担。

　　6月24日，国务院发布《关于优化建设工程防雷许可的决定》（国发[2016]39号）对上述会议决定做具体明确。

　　政府为什么要这样做?将企业交给市场，让市场说话是供给侧改革的必然。

　　防雷行业如此，其他行业也是如此。

　　四、企业转型升级常见路径

　　1、企业转型模式

　　中小企业转型目前已呈现出多样化的发展趋势，涵盖了转行和转轨两种方式。目前企业实践中主要有10种转型类型（见表1）。

　　表1：企业主要转型方式

　　转型方式

　　主要内容

　　转行

　　主行业不变扩展新行业

　　主行业转向新行业，仍保留原行业

　　退出原行业，完全进入新行业

　　在本行业中向上游产业延伸

　　在本行业中向下游产业延伸

　　转轨

　　企业类型转型

　　商业模式转型

　　进入新市场

　　管理转型

　　创业者自身转型

　　“主行业转向新行业，仍保留原行业”和“退出原行业，完全进入新行业”这两种方式可以概括为跨行业转型，即企业的行业代码发生变化。“在本行业中向上游延伸”、“在本行业中向下游延伸”两种方式可概括为行业内转型。

　　2、企业升级路径

　　升级，是指企业在产业链和价值链上位置的提升。企业升级是以创新为落脚点，对企业升级方向进行划分如表2所示。

　　表2：企业主要升级方式

　　升级方式

　　主要内容

　　创新

　　开发新产品

　　提高产品技术含量

　　打造名牌产品

　　战略重点从生产转向研发

　　五、防雷企业转型升级的现状和困难

　　防雷企业目前有主要有三种商业类型：第一种是依附于大企业，主要为大企业提供配套或者工程服务，这里面包括产品生产企业及做解决方案的工程企业；第二种是低成本为竞争力的企业，这种企业大多数属于OEM生产企业及小的工程公司；第三种是以技术创新为竞争力企业，这类企业有技术及研发人员，产品有一定的创新性。

　　这三类企业各有各的困难和苦恼。第一种类型的企业依附于几个大企业，企业客户高度集中，其产品质量或客户关系维护出现问题，将会将企业置于较大的风险之中，由于都是大客户，资金面往往比较紧张，如果企业懂得融资及资本运作会好很多；第二种类型的企业是最艰难的企业，这类企业往往缺少资金、人才、技术；第三种类型的企业靠创新生存，有一定的技术力量，但往往资金及营销成了这类企业发展的瓶颈。

　　几乎每个企业家都有将企业做大做强的理想与欲望，但为什么有些企业能够做大做强，而有些企业却很难做起来呢？

　　六、防雷企业转型升级的步骤和方法

　　1、转变思维，抓住机会

　　有些企业家已经在防雷产业从业多年，习惯于传统的经营方式，而现在，大环境已经发生了根本的改变，需要我们企业家与时俱进，转变思想，才能做好转型升级。

　　供给侧改革带来了市场化及创新的机会，在这个过程中，可能防雷行业原有的设计及施工资质会取消，检测资质会放开，但不管结果怎样，客户会对一个企业重新进行考量，会去看品牌、财务指标、样板工程、规模大小、社会荣誉及其他第三方评估机构的评估等等，这给真正以客户价值为中心的企业带来的机会。

　　互联网、物联网、智能化给我们同样带来了机会。“互联网+”是国家战略，其智能化，互联网化、物联网化真正的核心是大数据，无论是雷电的数据还是防护设备的数据、客户的使用数据及其他的数据，都将会使防雷产业跃上一个新台阶。

　　行业内已经有多家企业在创业板、新三板、新四板挂牌。走资本市场是解决资金问题、提高品牌、有效整合资源，使企业能够快速发展的良好选择。

　　总之，抓住新形势下的这些机会，转变思维，对企业来说就是机遇。如果思维不转，机会在眼前，你也看不到。正像张瑞敏说的那句话：“自杀重生，他杀淘汰”。经济触底的过程，会让一部分真正有实力、有智慧、有魄力的中小企业发掘出全新增长空间。这一部分走出迷茫期，走向转型升级创新的企业，有望从传统企业嬗变成“新型企业”。

　　2、设计好企业的商业模式

　　商业模式是企业战略的战略，我经过多年的总结，设计出一套商业模式创新设计的工具，叫“商业模式七星阵”，其要素包括定位、关键资源、业务系统、运营系统、资金结构、盈利模式及企业价值，每个要素都要进行详细设计。

　　综合前面提到的企业转型升级路径及目前面临的机会，我们可以从八个方面设计自己创新的商业模式，见表3.这八大方略均可以有机会让你的企业获得上台阶的机会。

　　表3防雷企业转型升级的八大方略

　　第一条以客户为中心的多产品、跨界、相关联的经营策略。这一条是多数防雷企业重点要考虑的策略。对多数防雷企业而言你的客户是你最重要的资源，认真梳理你的客户，看你的客户还有没有防雷以外的其他需求，研发、贴牌或者整合防雷以外的其他产品与服务，将你的现有客户服务做深。

　　第二条是传统防雷产品升级，向智能化防雷产品及高技术创新防雷产品发展。这个策略本质上就是产品及技术创新，建议有一定产品品牌基础，有一定资金及研发能力的防雷产品企业采用此战略。产品有创新，才能形成差异化，品牌才能起来，才有可能在市场上有份额。

　　第三条建议做平台化公司，给行业内客户服务。就是做行业B2B。行业B2B是刚刚兴起的市场，就是将防雷企业作为客户对象，给防雷企业提供人力、产品、原材料、资金等服务。这一块有很大的机会，但需要创新，并且最好跨界来做。

　　第四条行业产业链纵向整合，提高企业综合竞争力。就是在产业链条上进行整合。比如工程公司与产品公司整合，原材料公司与产品公司整合，防雷企业与有客户资源的公司整合。这种整合需要一个有一定实力的牵头企业来做，且整合后要有1+1>2的效果才能完成这种整合。

　　第五条与关联企业相整合。就是跨界整合，与非防雷行业的企业进行整合。整合后可以扩大客户量，或者可以增加盈利来源，或者可以提高技术创新力，或者可以进行资本运作等等。这种整合同样需要1+1远远大于2的效果。在行业中这种整合已经有多例成功案例。

　　第六条产品公司整合，做产业链及品类分工，做统一的产品品牌。防雷产品品牌包括贴牌全国有几百家，供给侧改革后不可能有这么多的品牌生存。能够生存下来的一定是质高价低、性价比高的具有自主品牌的产品企业。为此，我们这些做生产的防雷产品企业就要考虑未来的出路，低成本低质量恶性竞争一定是死路一条。产品企业可以考虑相互整合做成产业联盟，统一品牌。这个需要第三方资本或者行业上市企业资本介入才有可能做成这件事。产品企业可以联合先做地区品牌或者做防雷工业园品牌，等待时机让资本来介入。介入的前提是你地区或者工业园有足够的销量或者客户。

　　第七条新三板、新四板挂牌，寻找收、并购机会。所有企业挂牌新三板的目的都是想将来转板IPO，但想要成功转板只有两条路：一条是融到资金自己努力发展搞上市；另一条是给上市企业或者其他能够上市的企业并购。无论哪种情况，你都必须有独特性及成长性，具有独特性及成长性的企业可以考虑挂牌新三板。

　　第八条寻找行业新风口，二次创业。就是另外再搞一个新项目，新项目的选择一定是行业向上发展趋势项目，也就是行业风口项目。这类产业项目有很多，如：互联网、物联网、健康、教育、农业、新材料、新能源、环保等等，这些行业均有许多新项目机会。上新项目，原来的防雷企业可以保留也可以不保留，留不留的关键就是看还能不能给你创造价值。

　　以上八条转型升级策略，可以根据自己的企业情况进行选用，除此之外，肯定还有其他策略。不管怎样，创新升级是企业永恒的主旋律。

　　3、合伙人团队的打造

　　商业模式设计完成后，要根据你的资源情况找人搭班子。企业将来做多大，与你找的合伙人的能力密切相关。有些企业到了一定规模，股权仍然高度集中，没有与他人共打江山的，共坐江上的思想，企业很难做大及做久。关于股权设计，不同的企业需要的资源不同，需要有不同能力的人去实现。现在股权以投入的资金量来定股权分配比例的时代已经过去，无形资产已经大于有形资产，同股不同权，同股不同资，怎样在股权少的情况下进行企业控制都可以进行设计。

　　4、做好执行落地

　　有了战略，有了模式，有了人，甩开膀子干就行了。干的过程需要设计管理模式及文化模式。手总比头高，再好的战略与商业模式，没有人干出来，没有能力干出来，等于没有战略与模式。执行能力与战略能力是两种不同的能力。

　　以上介绍了防雷企业转型升级的大致步骤和方法，每一块都要引起足够的重视，多依托“互联网”、“物联网”、“智能硬件”等新技术构建创新的模式。多采用众创、众包、众扶、众筹等“四众”方式，结合资本运营，使创新资源配置更灵活、凝聚大众智慧，形成内脑与外脑结合、企业与个人协同的局面。只有这样跟着经济、技术、市场趋势走，才能降低交易成本，增加客户价值，为企业创造价值。如果我们抓不住当下这些新机会，企业后续的发展将会更加艰难。

　　七、结束语

　　当前，正处于气象防雷改革的关键时期，无论是主管部门还是企业，都有一种危机感。危机也是转机，抓住当下的机会，把握大趋势，找到自己企业的战略方向，不要被动等待，你就会掌握自己的命运，带领企业走向辉煌！

　　防雷企业走到今天，面临着众多的挑战与机会，只要我们有信心，按照商业规律去思维去运作企业，就一定能够取得转型升级的成功。

　　有志者，事竟成！