看案例分析商业模式创新设计

拟定客户价值建议 客户价值建议不清楚，树立或重塑商业形式就无从谈起。客户价值建议往往来自一个十分简单的感悟。现在来想象一下：你站在印度孟买雨中的路旁边，看到马路上有许多摩托车在轿车间摇摇晃晃地穿来穿去。你的第一个想法可能是“太风险了”，或许是 “开展中国家就是这样——人们在缝隙中求生存”。

可是，塔塔集团的拉丹?塔塔（Ratan Tata）看到这一现象时，他想到的是要完结一项艰巨的作业——为这些摩托车家庭供给更安全的交通工具。他知道，这些骑摩托车的家庭是买不起轿车的，由于印度现在最廉价的轿车也比摩托车贵四倍。就是通过商业模式创新设计来让流程更加清晰，所以，为这些家庭供给一款更安全、能够挡风遮雨的廉价轿车就成了一个有力的价值建议。这一价值建议的潜在客户是千百万没有进入轿车市场的广阔民众。不过，拉丹?塔塔也理解，依托塔塔轿车现有的商业形式，是无法开宣布这样一款廉价轿车的。

客户价值建议最重要的特点是其精确性——怎么白璧无瑕地满意客户的作业需求，并且只针对客户的作业。可是，这样的精确性往往是最难到达的。企业在创造新建议的时分往往会忽视“只针对某项作业”这一点，总是将要点涣散，企图八面玲珑。而八面玲珑的成果就是不行精准。

有一种办法能够确保客户价值建议的精确性，行将资金、途径、技术和时刻这4个要素归入考虑，由于它们是4个最常见的阻止人们完结具体作业的要素。通过商业模式创新设计达到企业利润来源稳定，才能支撑软件制造商财捷公司（Intuit）发明了财政管理软件QuickBooks，意图是协助小企业主防止呈现现金断流。一般的财政管理软件深邃杂乱，令许多小企业主望而却步，而财捷经过极为简单化的管帐软件，让其运用者能跨越专业上的门槛，顺畅地运用软件。

规划获利形式 拉丹?塔塔以为，要想让那些摩托车家庭拥有轿车，仅有的办法就是克服资金妨碍，即大幅调低车价。他想：“我为什么不能够打破常规，推出10万卢比一辆的轿车呢？”他把轿车价格预定在2,500美元左右，这个价格比市面上最廉价的轿车价格廉价一半多。

承认要害资源和要害流程 在清晰了客户和企业两边的价值建议之后，公司有必要考虑传递价值所需的资源和流程。以专业效劳公司为例，要害资源一般指作业人员，要害流程天然也与人员有关（如培训和开展）。只有看清楚商业模式创新设计才能解决企业真正问题，对包装产品公司来说，要害资源可能包含强大的品牌和精选的途径零售商，而要害流程则与品牌建造和途径管理有关。

许多时分起作用的并非资源或许流程自身，而是二者之间的相互关系。企业几乎总要经过独特的方法来把自己的要害资源和流程整合在一起，以到达帮某个客户群圆满完结作业的意图。能做到这一点的企业大都能创造出继续竞赛优势。只要先清晰价值建议和获利形式，才干搞清资源和流程之间应怎么联结。

对于塔塔轿车来说，要满意其廉价车“Nano”的客户价值建议和获利形式要求，就有必要从头设想轿车的规划、制造和分销方法。为此，塔塔成立了一个由十分年青的工程师组成的小组，这些人的思维不会像公司里那些老道的规划师那样被现有获利形式束缚住。这个小组尽可能地削减轿车零部件的数量，使本钱大幅下降。此外，塔塔还从头考虑了供货商战略，决议把Nano车型高达 85%的零部件出产进行外包，所用的供货商数量也比平常削减了近60%，以此降低了交易本钱，进步了规划效益。

在出产线的另一端，塔塔设想了一种全新的轿车安装和分销方法。它把轿车模件交给由公司属下的安装厂和独立业主的安装厂组成的一个联合网络，由该网络担任按订单出产轿车。找到专业商业模式创新设计团队来帮助你进行设计创新事半功倍，如此一来，Nano的规划、出产、分销和效劳都采用了全新的方法——而如果不是由于它树立了一个新的商业形式，这些作业底子无法完结。尽管全部还没有最终结论，但轿车的安全性问题拉丹?塔塔现已处理了。

在创立商业形式的过程中，规矩、规范和绩效目标往往是最终完结的。只要当新产品或效劳被实践查验之后，这些东西才会逐步完善。不要提前就把它们规划好，由于在最初几年，商业形式是灵活可变的。

——责任编辑：七鼎咨询

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